Prospectar clientes, a solução ideal para crescimento do seu negócio.

O que é Prospecção de Clientes: 15 dicas de como prospectar clientes

Como você realiza a prospecção de clientes no seu negócio?

A questão sobre a qual refletir aqui não é apenas quanto ao canal utilizado para esse contato. O mais importante se refere à sua estratégia.
Ou vai dizer que prospecção de vendas para você é algo realizado com base na intuição e não no planejamento?

Ter um processo bem estruturado é fundamental para o crescimento do negócio, alcançando um fluxo constante de receitas.

Dada a alta competitividade do mercado atualmente, vai além disso: é uma questão de sobrevivência.

Saber como e quando é o momento certo para abordar o cliente é crucial para manter um diálogo promissor com ele, atraí-lo e conduzi-lo pelo seu funil de vendas.

Não sabe bem como começar ou prosseguir? Este artigo vai trazer as respostas que precisa. Você vai entender não apenas o conceito de prospecção de clientes, como a sua importância.
Também vamos explicar passo a passo como montar o seu plano para atrair clientes e conquistá-los para a sua carteira.

Vamos nessa?
O que é prospecção de clientes? A prospecção de clientes é um processo estruturado com o objetivo de aproximar-se do seu público-alvo, realizar sondagens, preparar a abordagem e fazer o contato de forma a introduzi-lo em seu funil de vendas.

O termo prospecção está relacionado com pesquisas. E prospectar clientes é basicamente isso mesmo. Para que essa estratégia funcione, é preciso definir bem o perfil dos clientes.
Em seguida, identificar aqueles nos quais você vê a possibilidade de haver interesse no produto ou serviço que está oferecendo. Por consequência, o objetivo final é aumentar suas vendas.

Lembrando que a prospecção é o contato inicial com novos clientes. Então, certifique-se de que sua equipe comercial está preparada para abordá-los da melhor maneira possível.

Como fazer uma boa prospecção de clientes?

Agora que você sabe do que se trata a prospecção de clientes, é hora de pôr a mão na massa. Para ajudar você a elaborar seu planejamento de prospecção, selecionamos algumas dicas de ouro.
Veja como elaborar a sua estratégia e garanta a partir daí a entrada recorrente de novas receitas no negócio.

1. Conheça bem seu mercado

Para se dar bem na prospecção de clientes, antes de tudo, você precisa saber o que está acontecendo no mercado em que atua ou no qual deseja atuar.
E quando falamos em conhecer, não julgue a questão de maneira superficial.

Estamos realmente querendo dizer que é preciso conhecer a fundo a dinâmica do segmento, o público, a abordagem dos concorrentes, as oportunidades de vendas e as ameaças que seu negócio pode estar sujeito.

Fazendo uma análise dos cenários, você evita perda de tempo e esforços em promover um produto ou solução que o mercado não quer ou não precisa naquele momento, por exemplo.

O segredo é olhar para a concorrência e identificar seus pontos fracos e fortes para vencê-la. Já ouviu falar da Análise SWOT? Essa é uma ferramenta perfeita para dar ao cliente um motivo para que você seja notado.

2. Qualifique todos os contatos da sua lista

Se uma campanha de marketing roda com bom desempenho, é natural que o fluxo de entrada de novos leads aumente.
Lembrando que leads são seus clientes potenciais. Eles se encaixam nessa categoria quando têm contato com a sua marca ou com o que ela oferece.

A partir do momento em que eles vão chegando, é preciso que você os organize em listas de acordo com critérios específicos e relevantes para seu negócio. Por exemplo, pode haver uma lista de contatos só com gestores comerciais.

Escolher alguns filtros para qualificar todos os leads gerados evita falhas na comunicação.

Quer um exemplo?

Imagine que informações sobre leads sejam passadas de forma distorcida para a equipe de vendas, como se estivessem prontos para a compra naquele momento, mas não estão. O mesmo acontece se eles ali estão por engano ou erro de avaliação, como quando não fazem o perfil do produto.

Criar um lead scoring e trabalhar em cima dele pode ser uma boa saída para você classificar seus contatos. A partir daí, pode identificar entre eles quais merecem mais atenção, elevando as chances de uma prospecção. Lembre-se que um prospect qualificado vale mais que 10 leads desqualificados.

3. Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração

Para colher bons frutos com a prospecção, é preciso conhecer bem o cliente, seus objetivos, necessidades, hábitos e interesses.
O conceito a dominar aqui é o de persona.

Essa é a representação do perfil ideal de cliente para seu negócio.

Assim, você consegue descobrir se o produto ou serviço que está oferecendo irá, de fato, solucionar os problemas dele.

É preciso que haja vantagens que realmente agreguem valor ao cliente.

Sem cumprir com essa etapa, não há como seguir em frente.

Esse é um passo fundamental antes de começar a prospectar clientes e de trabalhá-los no funil de vendas do seu negócio.

4. Escolha o momento certo

Conhecer a jornada de compra do seu cliente também é essencial para escolher o momento mais propício para a abordagem.

Lembrando que esse não é um mero detalhe para quem deseja garantir uma prospecção efetiva.

Um cliente que está conhecendo seu negócio agora talvez precise de mais algum tempo para construir uma visão sólida sobre o que oferece.

Ele necessita procurar referências e captar opiniões nas redes sociais, por exemplo, antes de estar apto a interagir com você.

Por outro lado, se já o conhece ou entendeu que a sua solução é a ideal, é provável que o primeiro contato aconteça por parte dele. Então, nada de deixá-lo esperando. O ideal é responder o mais rápido possível.

5. Ofereça soluções e não produtos

Não basta oferecer o produto em si. Disso, as prateleiras já estão cheias. A internet vem provocando intensas mudanças nos hábitos de consumo, deixando os consumidores muito mais exigentes.
De fato, o comportamento atual é outro e isso impõe desafios.

Você precisa ir além das características físicas do produto na sua abordagem. É necessário demonstrar para o cliente as qualidades intangíveis, a experiência de consumo que ele vai ter.
Se ele não perceber o valor por trás daquilo, a prospecção será ineficaz.

Enfim, você deve deixar claro que ele estará adquirindo uma solução e não apenas mais um produto.

6. Faça as perguntas certas

Tenha em mente que, se você quer manter seu cliente interessado na conversa, é preciso evitar perguntas que possam ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Elas quebram o fluxo da comunicação. O ideal é fazer perguntas que exijam respostas mais abertas, mantendo o cliente engajado na conversa e possibilitando investigá-lo mais a fundo.
Quer uma dica?

Antes de partir para o contato em si, crie um script com perguntas estratégicas.Dessa forma, fica mais fácil conduzir a conversa e demonstrar seu interesse em atendê-lo. Além disso, é importante saber escutar a opinião do cliente também para que a prospecção seja realmente um diálogo entre você e ele.

7. Aborde seus clientes por telefone
A abordagem por telefone ainda é uma das principais formas de prospecção, dependendo do seu ramo de atuação. Mas fique atento e evite discursos muito formais ou scripts engessados.

Prospectar clientes como um robô pode pôr em risco toda a comunicação. Você deve fazer com que seu alvo se sinta confortável ao atender o telefone.

Ele precisa ter vontade de conversar, estar seguro e interessado no diálogo, como se você fosse mesmo um amigo. Por isso, seja educado e tenha um discurso mais leve para que a conversa aconteça da forma mais natural possível.

Não se esqueça de adequar o tom à linguagem do cliente. Tudo o que ele disser deve ser levado em consideração e pode te ajudar a guiar a conversa mesmo que fugindo de um script que você já tenha estabelecido.

8. Anote tudo o que foi falado

Como mencionamos, saber escutar é essencial para manter um bom diálogo com o cliente.

Mais importante ainda é tomar nota do que foi dito por ele para evitar que informações importantes passem despercebidas.

Com base no que for coletado, você consegue planejar novos contatos para dar continuação no processo de vendas e até mesmo otimizar suas estratégias de marketing.

Para aprimorar sua abordagem, é interessante formalizar a conversa, enviando um resumo por e-mail de tudo o que foi dito.

Você notará como essa tática gera credibilidade, pois ajuda a demonstrar o quanto o seu cliente é importante.

9. Seja honesto e explique o motivo do seu contato

Para garantir que o cliente fique na linha e se mantenha engajado na conversa, você precisa ser o mais claro e objetivo possível ao explicar o porquê daquele contato. Nada de rodeios ou frases muito decoradas.

Quando o cliente sabe o que está acontecendo, por quem e por que está sendo contatado, fica mais fácil dar andamento no diálogo. Porém, nem tudo é um mar de rosas.

É normal haver clientes que vão querer abreviar a conversa e encerrá-la antes de ouvir o que você tem a dizer. Por isso, é sempre bom ter um plano B para contornar esse tipo de situação. O objetivo é mostrar as vantagens do produto de forma sútil, sem ser invasivo ou insistente.

Aliás, você mesmo já deve ter dispensado ligações sobre a oferta de produtos, não é mesmo?

Então, já consegue imaginar o desafio que é para quem está do outro lado da linha para manter uma conversa.

10. Use e-mails

É interessante que, no momento da qualificação do seu cliente, você descubra qual a forma pela qual ele prefere ser contatado. Não julgue as preferências dele a partir das suas.

Alguns gostam de receber ligações, já outros podem ser mais receptivos à comunicação se por e-mail. Aliás, essa é quase sempre uma excelente forma de começar.

Na correria do dia a dia, é comum as pessoas não terem tempo para falar ao telefone.

Mas ainda que opte pelo e-mail, vale a mesma regra das ligações: o conteúdo precisa ser breve, objetivo e honesto.

Fique atento para não inundar a caixa de entrada do seu cliente com suas mensagens. Você pode acabar se tornando desagradável, gerando repulsa e não atratividade.

O ideal é que você dê alguns intervalos entre um envio e outro e esteja sempre incentivando uma resposta do cliente.

Quando ele responder, é preciso que a troca de e-mail funcione como o telefonema, ou seja, ela deve ser rápida para estreitar o relacionamento entre vocês.

As ferramentas de e-mail marketing disponíveis hoje possibilitam um alto grau de personalização e segmentação.

Isso humaniza a conversa e aumenta as chances de despertar o interesse do cliente. Logo, não deixe de dar atenção para essa parte.

Outra coisa bacana de se fazer é enviar conteúdos que sejam do interesse do cliente e que agreguem valor para ele através de estratégias de automação de marketing.

11. Peça indicação para clientes atuais
Uma boa maneira de conseguir clientes novos é trabalhar com aqueles que já estão na sua carteira. Não hesite em pedir informações.

Eles conseguem indicar outras pessoas conhecidas que julgam estar aptas para fazer a compra também. Além disso, você pode até perguntar quem eles consideram ser seus concorrentes diretos.

Assim, você consegue ter uma ideia sobre a percepção do cliente quanto ao seu mercado e isso facilita bastante a abordagem.

12. Use técnicas de follow-up e mantenha contato depois que abordar novos clientes

Follow-up é um termo em inglês que, em tradução livre, quer dizer acompanhamento.E é justamente isso que você tem que fazer: acompanhar de perto cada cliente e criar uma relação amistosa com ele.

Por exemplo, se o cliente acabou de adquirir uma de suas soluções, envie um e-mail com alguns dias de prazo, perguntando o que ele está achando do seu produto, se realmente está sendo útil.

Com o tempo, você pode até oferecer ofertas exclusivas para incentiva-lo a comprar de novo. Lembre-se: nada de vender no primeiro contato ou fazê-lo e depois desaparecer.

Essas estratégias de pós-vendas são essenciais para assegurar o crescimento do seu negócio.

13. Se prepare para as reuniões

Durante o processo de vendas, é comum agendar reuniões presenciais ou online para uma comunicação mais eficaz.

Obviamente, isso muda conforme o negócio, mas é preciso estar preparado para essa demanda. Mas como fazer isso?

É essencial que leve uma boa apresentação da empresa e das suas soluções. Afinal, todas as dúvidas do cliente precisam ser respondidas de maneira imediata e segura.

Não dá para alimentar a indecisão dele ao passar a impressão de não conhecer totalmente o que vende. Você precisa demonstrar confiança nos argumentos.

Caso contrário, tanto a sua credibilidade quanto a do seu produto podem ficar prejudicadas.

14. Trace metas e objetivos

Reunir sua equipe para traçar metas e definir objetivos é um passo importante em qualquer estratégia.

E na prospecção de clientes não seria diferente. Por exemplo, você pode estabelecer um número de clientes que deseja prospectar dentro de um certo período de tempo.

Outra ação interessante é determinar quais deles merecem uma atenção especial e devem ser tratados com prioridade, além de definir soluções a oferecer para cada um.

Novamente, um lead scoring pode ajudar a conhecer melhor a sua lista de contatos e a trabalhar nela até que estejam propensos à compra.

15. Deixe o próximo passo agendado

Tenha em mente que a prospecção de clientes é apenas o ponto de partida da sua jornada comercial.

Dependendo da sua abordagem e das particularidades do negócio, o caminho pode ser longo ou curto até chegar ao final do funil.

Por isso, quando perceber que o cliente realmente demonstrou interesse naquilo que você está oferecendo, garanta o agendamento para o próximo contato entre vocês. Não perca essa oportunidade.

Converse com ele e defina o melhor dia e horário para voltarem a conversar e dar continuação no processo.

Para formalizar esse próximo encontro, envie para ele um e-mail de confirmação ou até mesmo um invite para a sua agenda.

Vale lembrar que o ideal é que o próximo passo aconteça em um curto espaço de tempo. Afinal, não dá para correr o risco de o interesse do cliente esfriar. Além disso, caso ele não seja o tomador de decisões, tente envolver essa figura fundamental na próxima conversa.

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